隨著我國建筑業(yè)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，建筑業(yè)總產(chǎn)值持續(xù)增長。據(jù)中國建筑業(yè)協(xié)會發(fā)布《2021年建筑業(yè)發(fā)展統(tǒng)計分析》數(shù)據(jù)顯示，2021年建筑業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到293079.31億元，比上年增長11.04%。

建筑工程因此被不少人認(rèn)為“造富”的行業(yè)，而建筑資質(zhì)是建筑企業(yè)發(fā)展的基本門檻。要想承包工程，必須要滿足資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并成功辦理資質(zhì)證書，才能夠參與投標(biāo)。因此，對于建筑企業(yè)來說，建筑資質(zhì)可謂是企業(yè)剛需。

但建筑資質(zhì)辦理過程卻沒有想象中順利，國家政策瞬息萬變、準(zhǔn)備材料復(fù)雜、申請流程繁瑣難住了許多建筑企業(yè)。不少建筑資質(zhì)企業(yè)因此應(yīng)運而生。可隨著越來越多的建筑資質(zhì)企業(yè)加入行業(yè)賽道，特別是資質(zhì)等級壓減的大環(huán)境下，行業(yè)信息資訊日益發(fā)達(dá)，客戶貨比三家，建筑資質(zhì)代辦企業(yè)往往面臨著獲客難和團隊管理難等問題。想要進(jìn)一步擴大客源，急需另辟一條拓客新徑。

像大部分建筑資質(zhì)企業(yè)一樣，廣州博盛企業(yè)管理咨詢有限公司（以下簡稱：博盛）負(fù)責(zé)人張藝瀠（以下簡稱：張總）也遇到找不到目標(biāo)客戶、無法直接聯(lián)系關(guān)鍵人和銷售團隊管理難等問題。

2020年8月，博盛開始借力探跡對“獲客”、“觸達(dá)客戶”和“管理客戶”等多重場景進(jìn)行全面升級，實現(xiàn)銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型，找到了分利和轉(zhuǎn)讓的業(yè)務(wù)增長機會，形成差異競爭，搶占建筑資質(zhì)市場高地。博盛是如何用銷售數(shù)字化帶來新增長的呢？下面我們一一揭曉，詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可點擊左上角注冊體驗。

品牌導(dǎo)覽

廣州博盛企業(yè)管理咨詢有限公司是一家專業(yè)代辦建筑建筑施工總承包資質(zhì)、建筑專業(yè)承包資質(zhì)，資質(zhì)升級、增項等業(yè)務(wù)的企業(yè)。公司不僅擁有多名資深專業(yè)人士，而且注重企業(yè)人才的培養(yǎng)與發(fā)掘，已為上千家企業(yè)提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。

01 找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人，讓成交自然發(fā)生

建筑行業(yè)具有高度的垂直屬性，建筑資質(zhì)代辦企業(yè)往往不清楚哪些企業(yè)沒有辦理建筑資質(zhì)，要找到目標(biāo)客戶，猶如在茫茫大海中撈針。 張總回憶說，“前期積累起來的人脈資源成為公司第一批客戶。秉持著“與客戶同舟，與員工同行”的理念，我們快速獲得行業(yè)的認(rèn)可?！?

“近一年，我們感覺到行業(yè)競爭更激烈，我們必須快人一步找到有需求的客戶?！?張總提到。如何找到那批具有迫切資質(zhì)需求的企業(yè)呢？探跡提供多個篩選維度貼合建筑資質(zhì)企業(yè)的業(yè)務(wù)場景讓其找到精準(zhǔn)的有資質(zhì)代辦新增、續(xù)證需求的企業(yè)。比如，通過探跡【最新證書有效截止日期】直接篩選出有迫切資質(zhì)需求的企業(yè)。

有資質(zhì)需求建筑企業(yè)一般會招聘造價工程師、工程師、審計工程師等工程類專業(yè)人員。通過【崗位名稱】+【所屬行業(yè)】定位到建筑工程類企業(yè)。博盛業(yè)務(wù)主要集中在廣東地區(qū)，按照注冊地址篩選出廣東地區(qū)的客戶，詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可點擊左上角注冊體驗。

在存量競爭的時代，比同行快一步找到關(guān)鍵決策人成了制勝的關(guān)鍵。張總提到，“之前我們使用其他平臺，因為數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)以及不貼近業(yè)務(wù)，導(dǎo)致錯失了不少市場機會”。

幸好有了探跡，當(dāng)銷售確認(rèn)其符合潛在客戶畫像標(biāo)準(zhǔn)后，可直接一鍵領(lǐng)取線索，查看企業(yè)多個聯(lián)系方式，快速與潛在客戶的關(guān)鍵人取得聯(lián)系，讓成單機率大大提升。

接下來銷售會通過智能外呼對線索進(jìn)行清洗，篩選出意向客戶添加至企業(yè)微信?！坝行┛蛻綦m然不是眼前有需求，但是當(dāng)他有需求的時候，會主動找到我們，一切成交都是順其自然的?！皬埧傂老驳卣f。

02 只有淡季思維，沒有淡季市場

一個工程項目從立項到交工往往需要一個很長的周期，因此建筑行業(yè)的淡旺季區(qū)分明顯，張總指出：“年后開工的3-5月份是旺季，很多建筑項目開始招標(biāo)或者開工，而像年中的7-9月份則是淡季。”

為保障全年的銷售額，張總會根據(jù)淡旺季變化在探跡系統(tǒng)中設(shè)置好每月銷售額目標(biāo)，并將目標(biāo)合理拆解，并根據(jù)實際情況實時調(diào)整。淡季時博盛會利用探跡招投標(biāo)功能，查找“設(shè)計院”“建筑咨詢公司”“施工建筑”相關(guān)項目，以客戶需求為中心鎖定商機，解決潛客不足的問題；也會加強如每日外呼個數(shù)、通話時長等銷售行為，詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可點擊左上角注冊體驗。

除此以外，張總特別提到探跡對公司企業(yè)管理制度和文化的賦能。探跡銷售經(jīng)理毫無保留地把探跡的經(jīng)驗分享給張總，讓張總制定出符合現(xiàn)狀的、公平的、合理的績效制度。在PK文化建設(shè)上，博盛學(xué)習(xí)了探跡多維度的PK文化建設(shè)，團隊之間在客戶數(shù)、客單價、轉(zhuǎn)化率、在庫客戶數(shù)量等維度進(jìn)行PK，充分激勵銷售人員，營造競爭性的團隊氛圍。

03 科學(xué)管理和培訓(xùn)，成就博盛鐵軍

建筑行業(yè)專業(yè)門檻高，新人銷售上手難、培訓(xùn)成本高，張總急需數(shù)字化工具來解決管理和培訓(xùn)難題。

電銷是行業(yè)的常規(guī)聯(lián)系客戶手段，但電銷有很強的陌生感，如何快速建立信任，讓對方愿意聽下去，話術(shù)就顯得格外重要。

從無到有，再到優(yōu)，電銷的話術(shù)有一個精進(jìn)過程，銷售新人正通過探跡平臺的錄音記錄快速學(xué)習(xí)常見問題的回答話術(shù)，如博盛產(chǎn)品價值點、與競品的優(yōu)勢等，高效完成上崗培訓(xùn)，讓博盛公司整個電銷團隊發(fā)揮更大的價值。

錄音記錄也滿足了張總規(guī)范新人通話質(zhì)量和提升團隊效率的需求，“電話銷售講求的是效率。當(dāng)我第一次跟著銷售做復(fù)盤的過程中，發(fā)現(xiàn)有的銷售在介紹產(chǎn)品時，會犯一個典型的錯誤——想要將每一個功能點都給客戶講一遍，但產(chǎn)品價值的提煉要精準(zhǔn)，故事性的場景描述，記憶更深刻，也更能打動客戶”，張總介紹說。

為了打磨最優(yōu)的電銷打法，張總要求銷售每日通話時長保證不低于2小時，借用探跡平臺，張總每天進(jìn)行錄音抽查，分享優(yōu)秀錄音，并針對出現(xiàn)的問題進(jìn)行指導(dǎo)指正，保障最優(yōu)的電銷打法在團隊中傳承。

科學(xué)的銷售過程能保障目標(biāo)的達(dá)成。張總要求銷售根據(jù)意向度將客戶分為ABCD四個等級，其中A類客戶需要7天內(nèi)跟進(jìn)一次，B類需要半月內(nèi)跟進(jìn)一次，以此類推。每天張總會在探跡后臺中查看客戶最近跟進(jìn)時間，針對沒有及時跟進(jìn)或者沒有寫跟進(jìn)計劃的銷售進(jìn)行溝通，輕松高效進(jìn)行銷售過程管理，規(guī)范銷售跟進(jìn)流程。

優(yōu)秀的銷售身上的好的話術(shù)、銷售打法和工作流程，通過工具和日常管理手段，讓其他的銷售學(xué)習(xí)起來，從而成就博盛的鐵軍。在采訪的尾聲，張總高興地說，2022年業(yè)績目標(biāo)是銷售額翻一倍，銷售團隊規(guī)模也會繼續(xù)擴大。

對于博盛公司來說，數(shù)字化不僅僅意味著用探跡助力建筑資質(zhì)行業(yè)人員提高銷售效率，也代表著博盛公司銷售體系的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。探跡數(shù)字化工具的接入，幫助博盛完成了銷售的數(shù)字化管理，同時也為銷售工作提供了方便快捷的智能工具。

未來，隨著建筑業(yè)的發(fā)展，資質(zhì)行業(yè)也將迎來新的需求，博盛會持續(xù)投入業(yè)務(wù)數(shù)字化，借助智能化工具優(yōu)化銷售體系，助力銷售高效成單，在眾多建筑資質(zhì)企業(yè)中脫穎而出，詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可點擊左上角注冊體驗。