培訓(xùn)，一個容易被企業(yè)忽視，卻對銷售有重大影響的環(huán)節(jié)。許多企業(yè)之所以做不好銷售培訓(xùn)，根本原因在于缺乏科學(xué)的體系指導(dǎo)。

第三節(jié)芒種課程，我們邀請到探跡科技業(yè)務(wù)運營部培訓(xùn)經(jīng)理區(qū)銘津帶來“搭建培訓(xùn)體系”的相關(guān)知識分享。區(qū)老師從體系搭建，講師培養(yǎng)，培訓(xùn)跟進三個方面，讓中小企業(yè)輕松搭建適合公司銷售特點的培訓(xùn)體系。

一、設(shè)計適合公司的培訓(xùn)體系

培訓(xùn)應(yīng)該包含那些內(nèi)容？管理者應(yīng)該先了解銷售需要具備哪些能力、知識和價值觀。我們可以用”專家訪談法“——通過采訪銷售冠軍、銷售主管等，來了解現(xiàn)在一線銷售所需能力，基于此輸出的培訓(xùn)內(nèi)容可以更好地貼合銷售真實需求，讓銷售更有學(xué)習(xí)的動力，效果也更好。

作為探跡員工培訓(xùn)體系的研發(fā)者之一，區(qū)老師也分享了探跡所使用的銷售新人培養(yǎng)路徑，周期為四個月。

第一個月：入職培訓(xùn)，這一階段主要是讓新人掌握客戶開源能力，了解產(chǎn)品賣點，在主管協(xié)助下，快速出單，增強工作信心；

第二個月：提升培訓(xùn)，這一階段主要是鞏固基礎(chǔ)能力，全面掌握產(chǎn)品知識，學(xué)會甄別優(yōu)質(zhì)客戶，形成自己的打法，穩(wěn)定出商機；

第三個月：轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，針對不同角色，進行產(chǎn)品演示流程與技巧。讓銷售學(xué)會促單。通過這一階段的培訓(xùn)，讓新人能獨立開單；

第四個月：服務(wù)能力培訓(xùn)，讓銷售可以針對客戶所在行業(yè)，可以幫助客戶分析產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等公司業(yè)務(wù)經(jīng)營問題進行輔助，做好售后服務(wù)。

二、打造公司內(nèi)訓(xùn)師團隊

中小企業(yè)很難從外部引入講師，組建內(nèi)訓(xùn)師團隊是最佳之選。哪些員工適合成為內(nèi)訓(xùn)師？

第一步，選拔內(nèi)訓(xùn)師。先找業(yè)績好、有心得、樂于分享的員工，更有成長潛質(zhì)；

第二步，課程研發(fā)。結(jié)合內(nèi)訓(xùn)師的演講能力，可以通過公開渠道學(xué)習(xí)，研發(fā)課程；

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第三步，內(nèi)訓(xùn)師試講。記錄講師授課情況，調(diào)研講師的好評度，優(yōu)化講師不足之處；

第四步，內(nèi)訓(xùn)師表彰。對評價好、表現(xiàn)優(yōu)的內(nèi)訓(xùn)師，頒發(fā)證書及獎品。

通過內(nèi)訓(xùn)師的課程培訓(xùn)，是否就可以讓一個新人銷售實現(xiàn)蛻變？答案是否定的。區(qū)老師指出，成人的學(xué)習(xí)，只有70%來自真實工作時間總結(jié)，有20%來自與他人學(xué)習(xí)及反饋。另外有10%來自課堂培訓(xùn)。這就是“721”學(xué)習(xí)法則。

所以，銷售回到工作中，需要不斷通過實踐和總結(jié)來鞏固自身技能，多與同事交流，才能快速提升自己，實現(xiàn)自我價值。企業(yè)也應(yīng)該通過完善的培訓(xùn)機制，淬煉一支強大的銷售鐵軍。