來源：鉛筆道

充滿不確定性的2018年，焦慮與野心同在，寒意與燃點并存。華南大地的雙創(chuàng)熱潮是否激蕩依舊？資本與市場的下一個機會和趨勢何在？2019年攜著眾多懸念到來，創(chuàng)投圈整體表現(xiàn)出既謹(jǐn)慎又不失樂觀的態(tài)度。在時代的拐點上，鉛筆道華南設(shè)立，連接優(yōu)質(zhì)資源，見證風(fēng)口趨勢，賦能行業(yè)創(chuàng)新，破局經(jīng)濟寒冬。

1月19日，“論道華南”創(chuàng)投大會在廣州舉行。這是鉛筆道華南設(shè)立以來舉辦的首場創(chuàng)投大會，上百位精英創(chuàng)業(yè)者、投資人齊聚，共同探討2019創(chuàng)業(yè)投資發(fā)展之路。其中，近十位嘉賓發(fā)表主題演講，分享各自在深耕領(lǐng)域中的思考和體會，數(shù)位華南頂尖投資機構(gòu)的代表，圍繞2019年的投資風(fēng)向、行業(yè)趨勢發(fā)表真知灼見。

探跡科技主要為B2B企業(yè)提供智能銷售預(yù)測SaaS平臺，并在2018年8月獲得阿里巴巴、啟明資本A輪4000萬融資。黃俊強為探跡科技聯(lián)合創(chuàng)始人及產(chǎn)品總監(jiān)。曾在德勤從事IT咨詢，對大型企業(yè)銷售與IT系統(tǒng)項目有著豐富的經(jīng)驗，曾服務(wù)過ASA安盛、康宏控股、香港政府等；畢業(yè)于中山大學(xué)，曾擔(dān)任微軟俱樂部主席。

黃俊強在鉛筆道“論道華南”創(chuàng)投大會現(xiàn)場，黃俊強做了題為《AI正引起B(yǎng)2B銷售的變革》的演講，以下為演講總結(jié)與回顧。

銷售線索的增加與優(yōu)化

黃俊強首先展示了對銷售市場從業(yè)人員的數(shù)據(jù)分析，如何獲取新客戶、提高銷售效率及增加銷售線索收集為市場銷售人員最關(guān)注的三大問題，如何獲得高質(zhì)量的銷售線索被認(rèn)為是最大的挑戰(zhàn)。

基于此，基于大數(shù)據(jù)與AI的銷售線索預(yù)測將針對銷售人員最大的痛點給出解決方案，同時，此項技術(shù)也是全球市場關(guān)注的焦點。

基于大數(shù)據(jù)與AI的銷售線索預(yù)測的出現(xiàn)離不開大量的數(shù)據(jù)積累，根據(jù)IDC的預(yù)測，2025年數(shù)據(jù)量將達(dá)到2016年的10倍，且其中百分之60的數(shù)據(jù)來自于企業(yè)。龐大的信息積累將幫助B2B銷售從數(shù)字化走向智能化。

相比于2B巨頭針對客戶全生命周期的管理，作為初創(chuàng)企業(yè)，探跡更關(guān)注前端即獲取優(yōu)質(zhì)銷售線索資源。據(jù)調(diào)查， 在銷售環(huán)節(jié)使用AI技術(shù)的行為中，提升最大的即利用AI提升銷售時間使用效率，優(yōu)化銷售線索的數(shù)量/質(zhì)量。

具體而言，銷售預(yù)測可以被分為6個環(huán)節(jié)。首先是線索排序，根據(jù)客戶的質(zhì)量和意向程度，進行符合程度排序；其次是如何獲得增量線索；第三是交叉銷售，即如何在存量客戶當(dāng)中獲得增量市場；第四是如何針對客戶進行個性化營銷；第五是客戶畫像；最后是關(guān)于客戶管理與觸達(dá)的的銷售支持。探跡科技目前在全部6個環(huán)節(jié)都有針對特殊命題的解決方案。

企業(yè)的場景性應(yīng)用

探跡科技為B2B企業(yè)提供解決方案的流程分為4部，即獲取數(shù)據(jù)、生成企業(yè)畫像、機器學(xué)習(xí)模型、聚類和推薦。

在收集數(shù)據(jù)及畫像環(huán)節(jié)，將公開數(shù)據(jù)與企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)相結(jié)合，作為企業(yè)畫像的基底。黃俊強認(rèn)為，目前市場上對公開數(shù)據(jù)價值認(rèn)識不足，對公開數(shù)據(jù)的采集不足，以及對可觸達(dá)數(shù)據(jù)的分析不足。實際上經(jīng)過有效的數(shù)據(jù)分析，一個網(wǎng)址業(yè)可能呈現(xiàn)完整的業(yè)務(wù)維度。

在此階段，服務(wù)以標(biāo)準(zhǔn)的SAAS以及針對不同行業(yè)的特殊定制化需求形成的完整解決方案提供給企業(yè)。

在機器學(xué)習(xí)模型環(huán)節(jié)，在根據(jù)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)及公開數(shù)據(jù)得出初步畫像后，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)初步名單進行轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化效率將因為更有針對性得到提升，并且可以根據(jù)業(yè)務(wù)人員的反饋進行模型迭代。聚類和推薦分別對應(yīng)存量客戶的增量市場及新增客戶。

聚類和推薦環(huán)節(jié)，探跡科技幫助企業(yè)尋找符合企業(yè)畫像的新的銷售線索，同時分析轉(zhuǎn)化率并排序。除此之外，根據(jù)存量客戶進行存量線索的補齊。

最后，利用語音機器人聯(lián)系客戶，對客戶進行意向篩選后再轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)團隊，減少無用的點對點聯(lián)系。

黃俊強認(rèn)為，企業(yè)的銷售應(yīng)當(dāng)回歸本身，回到對產(chǎn)品的了解以及能夠為提供的價值，探跡的解決方案將幫助企業(yè)減少無謂的消耗